O que é e para que serve gestão de Leads?

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R2 Creative – Especializada na criação de Apresentações

(PPT – PREZI – FLASH – KEYNOTE – 2D – 3D)

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Olá pessoal!

Hoje vamos compartilhar com vocês um artigo do pessoal da Resultados Digitais, relacionado à Gestão de Leads.

Num mundo onde a inovação tecnológica trás novidades todos os dias, a comunicação e o envolvimento que é promovido através dos canais existentes em todos os níveis, cria mecanismos próprios para sua execução e gestão. Tudo é muito dinâmico e novas ferramentas são atualizadas todos os dias com a finalidade de manter fiel a presença do público que desejamos contactar, seja para uma amizade ou até grandes processos empresariais.

Leiam a seguir um artigo sobre uma destas ferramentas, considerada de extrema importância na comunicação e acesso ao público em geral, principalmente os meios empresariais e de negócios:

Gestão de Leads (ou Lead Management, ou Marketing Automation) é um tema que tem ficado bastante em voga lá fora nos últimos tempos. Não à toa: se combinado com as diversas técnicas de atração que falamos constantemente aqui no blog, uma gestão de Leads bem feita tem poder de amplificar significativamente os resultados de negócio com Marketing Digital.

Isso porque, especialmente quando falamos de Marketing B2B, o processo de compra por parte do cliente não é feito de forma impulsiva. Há um ciclo bastante conhecido – e muitas vezes longo – pelo qual ele(a) passa:

O cliente potencial toma conhecimento do tema -> reconhece a necessidade/problema -> demonstra interesse em uma solução -> compara e avalia alternativas -> procede com a compra.

Em todas as etapas o prospect procura uma grande quantidade de informações. Não é difícil concluir que quanto mais a sua empresa ajudá-lo produzindo conteúdo para guiá-lo ao longo do processo, maiores são as chances dele escolher sua empresa ao final.

Além disso, um bom programa de gestão de Leads possui diversas outras vantagens:

  • Permite atrair e reter os potenciais clientes que ainda não estão no momento certo da compra, evitando o “tudo ou nada”;
  • Diminui a fricção no funil, e portanto, aumenta o número de oportunidades concretas geradas pela área de Marketing;
  • Encurta o ciclo de vendas pela educação e estímulo aos Leads;
  • Aumenta a eficiência e a produtividade da equipe de Vendas por entregar Leads mais preparados e no momento certo;
  • Aumenta a retenção do cliente depois da compra, também pela educação e relação de confiança.

Portanto, a missão de um programa de gestão de Leads é identificar os diferentes estágios pelos quais os potenciais clientes passam e alinhar as informações/conhecimentos adequados para entregá-los em cada estágio.

Mas antes de falarmos sobre gestão de Leads, precisamos definir o que é um Lead.

O que é um Lead?

Um Lead é uma oportunidade de negócio para a empresa. De forma mais concreta, Lead é alguém que forneceu suas informações de contato (nome, email, tel., etc.) em troca de uma oferta de valor no seu site (conteúdo, ferramenta, avaliação, pedidos sobre produto/serviço, etc.).

Assim, um Lead é alguém que já demonstrou interesse no tema do seu negócio e que provavelmente gostaria de ouvir mais da sua empresa, tanto em termos de conhecimento quanto sobre ofertas de produtos/serviços. Da mesma forma, é alguém que poderia ser abordado por um membro da equipe comercial, desde que seja o momento certo para tal.

A figura abaixo ilustra onde o Lead se encontra em um funil de vendas tradicional, e onde é a atuação de um programa de gestão de Leads:

Gestao-de-Leads-no-funil-de-vendas

Obs. Em outros tipos de negócio o conceito de Lead pode tomar formas diferentes. Ex.: um usuário cadastrado na versão de teste de um software, alguém que liga para a empresa para buscar mais informações, um assinante de um site de ecommerce, etc.

Por que se preocupar em gerar Leads ao invés de só tentar vender direto

Sobre esse tema já falamos diversas vezes, mas não custa reforçar. Para isso, vamos recuperar alguns trechos do post recomendado anteriormente sobre o conceito do Stadium Pitch do livro The Ultimate Sales Machine, uma das referências na área de Vendas.

O autor (Chet Holmes) identificou que para um mercado qualquer, o momento de compra dos clientes forma quase que um padrão. Segundo ele, apenas 3% do público está ativamente buscando opções e querendo comprar algo e cerca de 6-7% está aberto a propostas. O restante é apresentado na pirâmide abaixo:

leads momento da compra

Como alcançar então um percentual maior da pirâmide e ao mesmo tempo gerar mais credibilidade? É aí que entra a grande sacada do Stadium Pitch. Holmes convida os leitores para responder à seguinte pergunta: imagine um estádio inteiro cheio com os seus potenciais clientes e que você tivesse a oportunidade de falar para todos eles por alguns minutos. O que você falaria?

Grande parte das pessoas responde apresentando a história ou os benefícios do seu produto/serviço, ou seja, fazendo a venda direta. O problema é que basta começar a falar isso e 90% da pirâmide se levanta e vai embora.

Por esse motivo, o seu discurso – e inclua aí o seu blog, Twitter e Facebook, etc. – deve ser centrado em oferecer conteúdo útil para o cliente, independentemente do momento de compra que ele esteja. É preciso falar algo interessante para a pirâmide toda continuar ouvindo.

A geração de Leads vai ao encontro dessa estratégia. Se o site da sua empresa só tiver informações sobre seu produto/serviço, sua mensagem somente ressoará para aqueles 3% a 10% da parte de cima da pirâmide.

Para não “desperdiçar” os outros 90%, sua empresa pode criar ofertas de valor para capturar as informações de contato dessas pessoas e, ao longo do tempo, nutri-las para tentar transformá-las em oportunidades e vendas. (Confira aqui algumas dicas para geração de Leads)

Ainda assim, muitas empresas insistem em querer focar apenas nos prospects que já estão “prontos”, em nome de uma suposta produtividade. O que podemos dizer é que já vimos e ajudamos a fazer funcionar esta máquina de geração de Leads múltiplas vezes. Em todos os casos, não só o número de oportunidades e vendas totais aumentou significativamente, como também o custo de Marketing e Vendas foi ficando cada vez menor ao longo do tempo. Por consequência, essa máquina também é um excelente ativo e uma vantagem competitiva para a empresa a longo prazo.

Por que gerenciar Leads?

Com um trabalho bem feito de Atração e Conversão no topo do funil (figura acima), as empresas invariavelmente caem em um “problema”: o que fazer com tantos Leads?

Já que não podem/querem colocar a equipe comercial para entrar em contato com todos eles, a primeira reação geralmente é tentarspammear a base com suas ofertas de produtos. Isso não só é arriscado por queimar o canal desnecessariamente, mas também é pouco eficiente: segundo pesquisa do Marketing Sherpa com uma grande variedade de empresas B2B, em média 73% dos Leads não estão prontos para a venda.

Por isso, para a área de Marketing só gerar Leads não é suficiente. É preciso ter um processo que ajude os Leads a descer cada vez mais no funil de vendas e “separe o joio do trigo”, entregando para a área de Vendas os Leads com o perfil certo e que já estão mais propensos a comprar a solução.

O que há em um bom programa de gestão de Leads

Neste post não conseguiremos entrar nos detalhes de cada item, mas só para passar uma visão geral, elencamos abaixo quais são os componentes de um bom processo de gestão de Leads.

a) Gerar Leads;
b) Coletar informações de inteligência;
c) Implementar pontuação para os Leads;
d) Fazer a nutrição dos Leads;
e) Gerar oportunidades comerciais;
f) Mensurar e otimizar (com feedback de Vendas).

Esse processo parece complexo (de fato não é simples), mas esse “problema” da gestão de Leads só aparece quando já há um grande volume de geração de Leads e impossibilidade da área de Vendas dar conta de tantas oportunidades de forma produtiva. Por isso sempre recomendamos focar primeiro em volume, depois em otimização.

Recomendamos bastante o Webinar “Gestão de Leads”, em que falamos do assunto e entramos muito mais a fundo.

Fonte: http://resultadosdigitais.com.br/  by  Eric Santos

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08 perguntas para sua estratégia de marketing de conteúdo

Olá pessoal!

Hoje vamos compartilhar uma publicação sobre marketing de conteúdo, tão divulgado e ativo que hoje movimenta milhões de pessoas e formas de comunicação por todo o planeta.

Apesar de simples, esperamos que os ajudem a entender melhor sobre esta importante atividade nos dias atuais.

Boa leitura!

contentmarketing1

 

Fonte do artigo: http://marketingdeconteudo.com

Nem sempre ao traçar uma estratégia de marketing de conteúdo, os profissionais envolvidos respondem algumas perguntas básicas que são importantes para o sucesso. Por mais que elas pareçam simples, essas perguntas tocam pontos que podem se tornar críticos se não forem solucionados.

Por isso, fizemos uma lista com 8 perguntas para você se fazer. E se a resposta de algum deles não for positiva, mude o mais rápido possível.

1. Quais são os objetivos de sua estratégia de marketing de conteúdo?

A maioria das empresas não tem uma ideia clara de onde querem chegar com sua estratégia de marketing de conteúdo. Ainda pior, algumas delas sequer sabem onde podem chegar. Um objetivo não pode ser “vender mais” ou então “ter mais likes no Facebook”. É importante tê-los definidos, conhecer quais métricas serão usadas para mensurar o sucesso e acima de tudo, saber o que você tem que fazer para alcançá-lo.

2.  Sua estratégia de marketing de conteúdo está alinhada com a visão geral da empresa?

Qual o papel que seu marketing deverá desempenhar na sua empresa? Além de conhecer seus objetivos, é vital que eles estejam alinhados com a visão de sua empresa. Analise quais são os propósitos de sua estratégia e qual é o caminho que sua empresa irá trilhar. Se eles não estiverem perfeitamente alinhados ou você não conseguir colocá-los próximos, então você tem um sério problema em suas mãos.

3. O seu conteúdo ajuda seu público a melhorar na área de atuação deles?

Você deveria se perguntar isso todo dia. Até nos finais de semana. Se seu conteúdo não está ajudando e educando seu público, por quê continuar investindo nele?

4. Você lê todo o conteúdo que sua empresa cria?

A maioria de gerentes e diretores de marketing não está ciente dos esforços que suas empresas podem estar realizando desnecessariamente todo dia. Para realmente entender o que está funcionando e o que está falhando – em relação à sua estratégia de marketing de conteúdo – você precisa engajar e conhecer todas as peças de conteúdo que sua empresa cria e distribui.

5. Você está se destacando do resto?

Você está criando algo único e de valor? Seu blog leva informações relevantes e de qualidade, que tem a cara da sua empresa? Você é diferente dos seus competidores? Afinal, na maioria dos blogs hoje, é só você retirar a logo do topo da página e colocar a de um concorrente, e ninguém notará a diferença. Acredito que não é isso que você quer para o seu blog.

6. Você está treinando seu time de marketing?

Sempre falamos de envolver sua equipe em sua estratégia de marketing de conteúdo. Você tem um treinamento específico que comunica para seus membros quais são a visão e os objetivos, além das expectativas e dos resultados esperados? Se não, como eles saberão se estão sendo bem sucedidos ou onde eles precisam melhorar?

7. Toda sua empresa está envolvida em sua estratégia?

Fazer com que colaboradores de todas as áreas da empresa participem na criação de conteúdo para sua estratégia de marketing de conteúdo é um grande desafio, mas com ótimas recompensas. Ter diferentes contribuintes para o seu blog será extremamente para criar conteúdo de estilos diferentes, com pontos de vista diferentes e temas variados – que será ótimo para cativar seu público.

8. Você desenvolveu um processo de comunicação para espalhar a visão de sua estratégia de marketing de conteúdo através de sua organização?

(Comece assistindo o Content 2020, da Coca Cola). Tenho certeza que um dos principais motivos da iniciativa que pensou o Content 2020 ter sido adotada rapidamente é o fato de que ela mostra com perfeição a visão da companhia. Como isso é possível? A Coca Cola criou um documento extremamente bem feito sobre o programa que seria o Content 2020. Ele era altamente engajante e compartilhável, fácil de compreender e foi capaz de causar um impacto em milhares de pessoas em curto período de tmepo.

Você pode não ter todas as respostas nesse exato momento – o que é bem normal. Mas você precisa conseguir respondê-las em algum momento. Toda semana – e algumas delas diariamente – você deveria rever essas questões com sua equipe e manter um controle do seu progresso, afinal são pontos extremamente importantes para o sucesso de uma estratégia de marketing de conteúdo.

Quais questões adicionais você acha que deveríamos nos fazer sobre nossas estratégias de marketing de conteúdo? Não deixe de comentar.

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Autor:

Guido Pinto Coelho

Eterno estudante de marketing e publicidade, viciado em Internet e games e totalmente apaixonado por futebol (apesar de ser péssimo jogador.)

Marketing de conteúdo – E-book colaborativo grátis

Fonte: Marketing Digital 2.0

Foi lançado o E-book colaborativo Marketing de Conteúdo.

Esta é uma obra 100% colaborativa, que é uma realidade existente na Internet nos dias de hoje. A partilha e colaboração são fundamentais no desenvolvimento da web 2.0.

Esta iniciativa partiu do blog Marketing Digital 2.0 onde foram convidados alguns autores de blogs ligados ao marketing digital.

Este E-book de leitura rápida mas com conteúdos muito importantes no que diz respeito ao marketing de conteúdo e numa presença de qualidade em projectos na web. Em blogs e também em websites cada vez mais os conteúdos são o que mais atraem os visitantes e que os fazem voltar, portanto a estratégia de utilização de marketing de conteúdo no marketing digital já é uma obrigação no plano de ações.

Os autores deste E-book colaborativoMarketing de Conteúdo foram:

Foi com enorme gosto que eu, Miguel Brandão participei neste E-book colaborativoMarketing de Conteúdo onde escrevi o capítulo “Como otimizar seus artigos para o Google” a partir da página 20. Este E-book é totalmente grátis e podem partilhar com os seus amigos.

Queria também destacar uma frase presente no E-book que representa e bem a realidade actual do marketing de conteúdo;

“O marketing tradicional fala em pessoas. O marketing de conteúdo fala com as pessoas – Doug Kessler”

Este E-book está dividido em 4 temas:

  1. Faça um texto como se você fosse o leitor – por Cris Leitão Guerra
  2. Dez segundos para captar sua atenção – por Maristela Moura
  3. Como otimizar seus artigos para o Google –  por Miguel Brandão

Tipos essenciais de conteúdo – Por Bruno de Souza

Para fazer o download acesse: http://www.crisleitaoguerra.com/e-book-marketing-de-conteudo/

Boa Leitura!