O que é e para que serve gestão de Leads?

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R2 Creative – Especializada na criação de Apresentações

(PPT – PREZI – FLASH – KEYNOTE – 2D – 3D)

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Olá pessoal!

Hoje vamos compartilhar com vocês um artigo do pessoal da Resultados Digitais, relacionado à Gestão de Leads.

Num mundo onde a inovação tecnológica trás novidades todos os dias, a comunicação e o envolvimento que é promovido através dos canais existentes em todos os níveis, cria mecanismos próprios para sua execução e gestão. Tudo é muito dinâmico e novas ferramentas são atualizadas todos os dias com a finalidade de manter fiel a presença do público que desejamos contactar, seja para uma amizade ou até grandes processos empresariais.

Leiam a seguir um artigo sobre uma destas ferramentas, considerada de extrema importância na comunicação e acesso ao público em geral, principalmente os meios empresariais e de negócios:

Gestão de Leads (ou Lead Management, ou Marketing Automation) é um tema que tem ficado bastante em voga lá fora nos últimos tempos. Não à toa: se combinado com as diversas técnicas de atração que falamos constantemente aqui no blog, uma gestão de Leads bem feita tem poder de amplificar significativamente os resultados de negócio com Marketing Digital.

Isso porque, especialmente quando falamos de Marketing B2B, o processo de compra por parte do cliente não é feito de forma impulsiva. Há um ciclo bastante conhecido – e muitas vezes longo – pelo qual ele(a) passa:

O cliente potencial toma conhecimento do tema -> reconhece a necessidade/problema -> demonstra interesse em uma solução -> compara e avalia alternativas -> procede com a compra.

Em todas as etapas o prospect procura uma grande quantidade de informações. Não é difícil concluir que quanto mais a sua empresa ajudá-lo produzindo conteúdo para guiá-lo ao longo do processo, maiores são as chances dele escolher sua empresa ao final.

Além disso, um bom programa de gestão de Leads possui diversas outras vantagens:

  • Permite atrair e reter os potenciais clientes que ainda não estão no momento certo da compra, evitando o “tudo ou nada”;
  • Diminui a fricção no funil, e portanto, aumenta o número de oportunidades concretas geradas pela área de Marketing;
  • Encurta o ciclo de vendas pela educação e estímulo aos Leads;
  • Aumenta a eficiência e a produtividade da equipe de Vendas por entregar Leads mais preparados e no momento certo;
  • Aumenta a retenção do cliente depois da compra, também pela educação e relação de confiança.

Portanto, a missão de um programa de gestão de Leads é identificar os diferentes estágios pelos quais os potenciais clientes passam e alinhar as informações/conhecimentos adequados para entregá-los em cada estágio.

Mas antes de falarmos sobre gestão de Leads, precisamos definir o que é um Lead.

O que é um Lead?

Um Lead é uma oportunidade de negócio para a empresa. De forma mais concreta, Lead é alguém que forneceu suas informações de contato (nome, email, tel., etc.) em troca de uma oferta de valor no seu site (conteúdo, ferramenta, avaliação, pedidos sobre produto/serviço, etc.).

Assim, um Lead é alguém que já demonstrou interesse no tema do seu negócio e que provavelmente gostaria de ouvir mais da sua empresa, tanto em termos de conhecimento quanto sobre ofertas de produtos/serviços. Da mesma forma, é alguém que poderia ser abordado por um membro da equipe comercial, desde que seja o momento certo para tal.

A figura abaixo ilustra onde o Lead se encontra em um funil de vendas tradicional, e onde é a atuação de um programa de gestão de Leads:

Gestao-de-Leads-no-funil-de-vendas

Obs. Em outros tipos de negócio o conceito de Lead pode tomar formas diferentes. Ex.: um usuário cadastrado na versão de teste de um software, alguém que liga para a empresa para buscar mais informações, um assinante de um site de ecommerce, etc.

Por que se preocupar em gerar Leads ao invés de só tentar vender direto

Sobre esse tema já falamos diversas vezes, mas não custa reforçar. Para isso, vamos recuperar alguns trechos do post recomendado anteriormente sobre o conceito do Stadium Pitch do livro The Ultimate Sales Machine, uma das referências na área de Vendas.

O autor (Chet Holmes) identificou que para um mercado qualquer, o momento de compra dos clientes forma quase que um padrão. Segundo ele, apenas 3% do público está ativamente buscando opções e querendo comprar algo e cerca de 6-7% está aberto a propostas. O restante é apresentado na pirâmide abaixo:

leads momento da compra

Como alcançar então um percentual maior da pirâmide e ao mesmo tempo gerar mais credibilidade? É aí que entra a grande sacada do Stadium Pitch. Holmes convida os leitores para responder à seguinte pergunta: imagine um estádio inteiro cheio com os seus potenciais clientes e que você tivesse a oportunidade de falar para todos eles por alguns minutos. O que você falaria?

Grande parte das pessoas responde apresentando a história ou os benefícios do seu produto/serviço, ou seja, fazendo a venda direta. O problema é que basta começar a falar isso e 90% da pirâmide se levanta e vai embora.

Por esse motivo, o seu discurso – e inclua aí o seu blog, Twitter e Facebook, etc. – deve ser centrado em oferecer conteúdo útil para o cliente, independentemente do momento de compra que ele esteja. É preciso falar algo interessante para a pirâmide toda continuar ouvindo.

A geração de Leads vai ao encontro dessa estratégia. Se o site da sua empresa só tiver informações sobre seu produto/serviço, sua mensagem somente ressoará para aqueles 3% a 10% da parte de cima da pirâmide.

Para não “desperdiçar” os outros 90%, sua empresa pode criar ofertas de valor para capturar as informações de contato dessas pessoas e, ao longo do tempo, nutri-las para tentar transformá-las em oportunidades e vendas. (Confira aqui algumas dicas para geração de Leads)

Ainda assim, muitas empresas insistem em querer focar apenas nos prospects que já estão “prontos”, em nome de uma suposta produtividade. O que podemos dizer é que já vimos e ajudamos a fazer funcionar esta máquina de geração de Leads múltiplas vezes. Em todos os casos, não só o número de oportunidades e vendas totais aumentou significativamente, como também o custo de Marketing e Vendas foi ficando cada vez menor ao longo do tempo. Por consequência, essa máquina também é um excelente ativo e uma vantagem competitiva para a empresa a longo prazo.

Por que gerenciar Leads?

Com um trabalho bem feito de Atração e Conversão no topo do funil (figura acima), as empresas invariavelmente caem em um “problema”: o que fazer com tantos Leads?

Já que não podem/querem colocar a equipe comercial para entrar em contato com todos eles, a primeira reação geralmente é tentarspammear a base com suas ofertas de produtos. Isso não só é arriscado por queimar o canal desnecessariamente, mas também é pouco eficiente: segundo pesquisa do Marketing Sherpa com uma grande variedade de empresas B2B, em média 73% dos Leads não estão prontos para a venda.

Por isso, para a área de Marketing só gerar Leads não é suficiente. É preciso ter um processo que ajude os Leads a descer cada vez mais no funil de vendas e “separe o joio do trigo”, entregando para a área de Vendas os Leads com o perfil certo e que já estão mais propensos a comprar a solução.

O que há em um bom programa de gestão de Leads

Neste post não conseguiremos entrar nos detalhes de cada item, mas só para passar uma visão geral, elencamos abaixo quais são os componentes de um bom processo de gestão de Leads.

a) Gerar Leads;
b) Coletar informações de inteligência;
c) Implementar pontuação para os Leads;
d) Fazer a nutrição dos Leads;
e) Gerar oportunidades comerciais;
f) Mensurar e otimizar (com feedback de Vendas).

Esse processo parece complexo (de fato não é simples), mas esse “problema” da gestão de Leads só aparece quando já há um grande volume de geração de Leads e impossibilidade da área de Vendas dar conta de tantas oportunidades de forma produtiva. Por isso sempre recomendamos focar primeiro em volume, depois em otimização.

Recomendamos bastante o Webinar “Gestão de Leads”, em que falamos do assunto e entramos muito mais a fundo.

Fonte: http://resultadosdigitais.com.br/  by  Eric Santos

Uma breve história sobre storytelling

Storytelling

R2 Creative – Especializada na criação de Apresentações Profissionais e Acadêmicas.

Olá pessoal,

Hoje estaremos compartilhando com vocês um vídeo interessante e que fala do STORYTELLING de uma maneira muito legal e que vi no blog da mídia diária. Este tipo de mídia é uma das mais antigas do mundo.

Amanhã estaremos postando a definição deste tipo de mídia para seu conhecimento.

Assistam e aproveitem o conteúdo:


R2 Creative – Especializada na criação de Apresentações Profissionais e Acadêmicas.

 

Praias da cidade maravilhosa contarão com serviço Wi-Fi

orla digital copacabana

Fonte: http://midiaria.wordpress.com (Publicado por Lucas Lima)

Praia e internet, será que isso combina? O projeto “Orla Rio Digital” irá fornecer internet gratuitamente para a população, frequentadores e turistas das praias cariocas. Até o final de 2012 o serviço será disponibilizado no Leme e em Copacabana. Em 2013, o serviço será estendido para Leblon, Ipanema, São Conrado e início da Barra da Tijuca. É uma parceria entre as empresas Linktel Corporate, operadora brasileira de telecomunicações, com a Orla Rio.

mapa-wifi-rio

Para garantia total de funcionalidade, controle de conteúdo e acesso, o serviço terá até 16 redes simultâneas. “Já estamos nos preparando para a Copa 2014 e Olimpíadas 2016, quando milhões de turistas virão para os maiores eventos esportivos do mundo. O serviço terá tecnologia semelhante a utilizada em aeroportos como o Heatrow, em Londres, e JFK, em Nova York.

Já os turistas estrangeiros também poderão utilizar o serviço em roaming da Linktel, que possui acordos internacionais com as maiores operadoras de Wi-Fi do mundo, entre elas a Boingo, iPass, Trustive, Swisscom, o que beneficiará estes usuários, que poderão realizar a conexão à internet de forma muito simples, rápida e segura. Os usuários das praias cariocas poderão acessar e-mails e participar de comunidades digitais. Os clientes que possuem crédito no Skype poderão utilizar o Wi-Fi da Orla Rio Digital também para se comunicar com o mundo.

O serviço Wi-Fi da Linktel é o único no Brasil homologado pela Wi-Fi Alliance, que reconhece a operadora como a que possui mais hotspots homologados do que países como Espanha , Bélgica , Hungria e Argentina.

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Vamos nos conectar na beach?

As novidades do Marketing Digital 2012

As novidades do Marketing Digital 2012 As novidades do Marketing Digital 2012O marketing gital exerce um papel determinante no sucesso de uma empresa na internet. É impossível ter sucesso no comércio eletrônico se sua empresa não é conhecida, não é lembrada e se ninguém nunca ouviu falar da sua marca.

O ano de 2012 chegou e já promete grandes resultados ao comércio eletrônico brasileiro, principalmente, no que se refere ao marketing exercido na web. Em termos de divulgação e exposição da empresa, o avanço tecnológico proporciona mudanças que devem acirrar ainda mais a busca por destaque no mercado virtual.

Neste sentido, as novas características adotadas para o marketing digital neste ano devem estar evidenciadas na estratégia de divulgação das lojas virtuais, para que as mesmas conquistem seu espaço na web.

Sofisticação do SEO

Estima-se que a otimização para sites de busca (Search Engine Optimization) fique mais sofisticada em 2012. Isso porque a difusão muito rápida de informações torna o Google mais exigente para dados relevantes e atuais. Por isso, como a concorrência pela primeira página está aumentando, além das técnicas corretas de otimização é preciso trabalhar com informações atuais e relevantes em sua loja virtual;

Conteúdo relevante nas mídias sociais (Social Media Optimization)

A mídia online deixa de ser simplesmente uma reunião de clientes que buscam receber ofertas, e se torna um canal de informações relevantes sobre temas relacionados ao segmento para atrair o consumidor não apenas com promoções, mas também com informações, principalmente, porque o público está mais exigente e deseja integração;

Links patrocinados ficam mais caros

Um dos motivos pelos quais o SEO estará mais acirrado é porque o custo da divulgação via links patrocinados se tornam mais caras. A procura pela compra de palavras-chave aumenta e a grande demanda eleva o valor das mesmas. Para driblar a situação é preciso saber investir, comparar palavras e sinônimos conforme o segmento da loja;

Vídeos para divulgação

Entre as novidades para o marketing digital 2012 destaca-se o aumento no uso de vídeos como forma de divulgação. Pesquisas indicam que, em média, 900 mil horas de imagens são postadas no You Tube por mês e, além disso, especialistas dizem que até 2015, 90% do conteúdo na internet estará em vídeo. Nesse sentido, que tal começar a desenvolver marketing através de vídeos institucionais, depoimentos e entrevistas com clientes, apresentação e formas de uso de um produto?

O sucesso na web é uma questão de adaptação. Em se tratando de e-commerce, quem sabe se adaptar e ser flexível sai na frente, pois o avanço tecnológico traz mudanças muito rápidas no cenário virtual. Há algum tempo, a divulgação era feita boca a boca, pela TV ou pelo rádio. Hoje, além de ser feita via web, a propagação de informações deve ser adequada ao segmento, ao público e às inovações do mercado.

Sem informação não há criação!

(Imagem de http://www.sargentsfineart.com)

O sucesso pleno de um projeto de design online, off-line e de uma campanha publicitária, além da criatividade da equipe envolvida no projeto, se deve muito a elaboração de um bom briefing. Essa é, ou pelo menos deveria, ser a etapa inicial e uma das mais importantes realizadas pelo atendimento junto ao cliente, é o momento de conhecer melhor a empresa, os serviços e/ou produtos oferecidos e as expectativas do cliente em relação ao resultado final do projeto.

Um briefing bem elaborado direciona o trabalho do criativo com foco em atender a expectativa do cliente, tendo maiores possibilidades de aprovação com o mínimo de alterações no projeto, evitando assim o retrabalho que é o grande vilão responsável, na maioria das vezes, pelos  atrasos na entrega do projeto final com prazos já tão apertados.

Os tópicos a seguir para a  elaboração de um briefing são fundamentais para direcionar melhor o trabalho do profissional de criação:

1 – Objetivos do Projeto

Informações sobre o objetivo a ser atingido com a implementação do novo projeto, que pode ser: mudança de identidade visual, lançamento de produto, novo posicionamento da marca em relação a concorrência, são diversas as possibilidades.

2 – Concorrentes

Conhecer ao máximo pelo menos três concorrentes diretos, observando aspectos técnicos do produto, sistemas de produção, o diferencial de cada um e o posicionamento das marcas no mercado.

3 – Informações sobre a empresa

Informações sobre a empresa como: sua história desde a fundação, missão, valores, infraestrutura e o histórico de ações desenvolvidas no passado.

4 – Detalhes técnicos do produto e/ou serviço (lançamento)

Detalhes técnicos, assim como o máximo de informações possíveis sobre produto e/ou serviço são importantes para destacar como diferenciais na comunicação.

5 – Oportunidade de mercado

Análise do mercado no segmento de atuação da empresa para identificar a oportunidade para lançamento de um novo produto e/ou serviço.

6 – Posicionamento da marca em relação à concorrência

Existem diversas marcas e produtos similares no mercado, mas qual o posicionamento da marca em relação à concorrência? O que a faz estar nessa posição? Quais seus diferenciais?

7 – Público-Alvo  (Target)

Quem é o público-alvo? Essa é a umas das principais questões para a criação de peças impactantes que “conversem“ de forma eficiente com o público a ser atingido.

8 – Abrangência geográfica

A ação será regional? Ou em todo o território nacional? Ou ainda, será uma campanha internacional? São informações importantes para adequação cultural do projeto que será visível nas peças desenvolvidas.

9 – Visual

Definir o visual da campanha de acordo com a mensagem que a empresa quer passar. Algumas empresas tem restrição no uso de algumas cores, por exemplo, para essas informações o ideal é ter acesso ao Manual de Identidade Visual da empresa, esse material ajuda muito na elaboração dos layouts no processo criativo, é possível saber o que pode e o que não pode ser feito.

10 – Expectativa em relação ao público-alvo

O que o cliente espera ter como resultado com a implementação do projeto. Prever como será a receptividade do público-alvo.

11 – Considerações gerais das ações no meio digital e impresso

Nas considerações gerais informar o que foi definido com o cliente em relação às ações no meio digital e impresso, quais peças serão divulgadas em cada meio e como as ações serão conduzidas.

12 – Cronograma

Elaboração de um cronograma com todas as etapas para desenvolvimento do projeto desde o primeiro contato com o cliente até a entrega do projeto final.

Fonte: http://midiaria.wordpress.com